新经济时代,一切商业实践都日益表明:“谁不拥抱客户,谁就将必败无疑”。不断稳固企业与客户的关系，提升客户的满意度和忠诚度,是一种行之有效的方式。
一、 会员制意义
实施会员制，推行会员卡是企业适应市场竞争环境，为了拓展客户资源，建立与目标客户长期、稳定的关系，强化客户的忠诚度，提升企业竞争优势，从而达到经营收入增长的一项策略，同时也是树立企业品牌和建立公司文化的重要举措。
二、会员制对企业的作用
1.建立长期稳定的客户群，提升客户的忠诚度。会员制管理要求企业着眼于提升会员与企业的关系，不仅赋予会员额外利益，如折扣、礼品、活动等，更为客户提供各种各样的个性化服务。同时，当会员对企业的产品或者服务拥有较高的满意度时，也能不自觉地向亲朋好友夸耀，这又成为企业的免费宣传窗口。久而久之，越来越多的会员会对企业产生参与感与归属感，进而发展成为稳定的消费群体，从而建立客户的忠诚度。
2.增强企业核心优势。从会员利益出发，提供个性化服务，则可以不断吸引和扩充会员，取得会员的忠诚，最终实现销售收入和利润的增长，构建企业的竞争优势，取得长远发展。
3.增加企业的收入和利润。会员制让企业锁定了相当数量的忠实顾客群，成为商家拓展市场份额的重要支柱，促进了企业的收入和利润。
三、加强客户关系管理，提升会员卡价值
会员制仅仅是客户关系管理的初级阶段，如何经营好会员，优化会员结构、为会员提供个性化的服务，如何培养会员、巩固会员的忠诚度，如何落实会员的实际利益，是提升会员制、实施管理创新要亟待解决的问题。
1.加强管理，完善市场信息系统的建设。企业在会员登记时获得的基本信息以及结算时又获得持卡人消费的动态信息，为实施客户关系管理提供了最有价值的初始资料。我们通过建立信息丰富的客户数据库，对市场行为、环境、用户心理、购买行为等各方面进行分析，制定出更加科学合理的经营方案，才能更有效地加强与客户的联系，全方位地改善企业在管理、服务等方面的决策机制，进而抢占市场先机，吸引更多的客户入会。
2.诚信经营，增强会员信任感。信任是使会员产生忠诚的前提条件，而信任是来自很多方面，如商品或服务的高质量、商品价格合理等。因此在经营过程中，我们要秉着全心全意为会员提供优质服务的思路去做；同时还要本着对会员高度负责的态度，在服务前、服务中和服务后切实维护会员利益，这将有利于消除会员的后顾之忧，增加其对企业的信任感及回头率，从而增强企业的竞争能力。
3.培育自己的经营品牌。品牌经营是提高自身竞争力的有效手段，也是制胜的法宝。通过二十几年的经营打拼，“堤口果品市场”获得了“全国文明市场”、“全国百强市场”、“山东省十大市场”、“济南十佳市场”等殊荣，已成功树立了国内具有较高知名度的文明经营、规范化管理的现代化市场形象，这是巨大的品牌资源和最为宝贵的无形资产。当前，我们应仔细审视并确认好已有的品牌资源和品牌精髓，根据形势的变化不断赋予新的内涵，进一步充实品牌的形象。同时还要借助媒体加大品牌宣传力度，提高企业社会声誉，带动会员的积极参与，促进企业与会员经营管理水平互为推动、互为提升。
4.将服务放在企业经营的第一位。著名的经营销售学家里维特曾经说过，在未来竞争中的关键，不在于生产、销售什么产品，而在于能提供多少附加值及提出什么样的精心服务。实际上会员是企业一个重要的资源，因此企业应注重对会员的开发，通过提供增值服务来吸引顾客，更好地满足会员需要。如，定期为会员提供最新价格和行情信息，组织优秀会员参观、交流、学习等，通过一系列增值的服务提升会员的满意度。另一方面，通过对会员需求的分析将客户分类，以提供有针对性的服务，这也正是发展会员制的核心所在。只有将服务放在第一位，处处考虑到会员的需求和利益，时常站在会员的角度来思考问题才能获得会员的青睐和忠诚，会员制的作用才会得到更大的发挥，企业的营收才能更有保证。
5．建立消费激励机制，刺激会员持续购买
实施会员制管理，应制定相应的奖励机制，给予会员一定的优惠政策，增加会员的实际利益。同时，通过奖励措施，企业可以吸引更多的会员，争取会员的多次反复购买和大量购买。我们公司根据实际，以卖方客户的销售额和买方客户购买额度不同，实行不同比例的奖励，同时根据累计的金额进行会员升级，企业提供更多的优惠和服务内容。
总之，公司实施会员制管理，应重视其内涵建设，提升会员卡的价值，真正做到吸引经营者，招来批发商。当然，对会员提供价格优惠和增值服务、进行客户奖励、加强会员信息管理等无疑会增加企业的运营成本，牺牲企业当前的部分利益。但事实上，推广会员制,进行会员的忠诚度营销的背后潜藏着巨大的市场和利润空间，企业从会员利益出发，将会员制管理落实到实处，则可以不断吸引和扩充会员，取得会员的忠诚，最终实现销售收入和利润的增长，构建企业的竞争优势，取得长远发展。
2009年10月26日 |